Negociação é uma das principais atividades no cotidiano do Profissional de Compras.
Compradores vivem o tempo todo em negociações com fornecedores, requisitantes e departamentos de suporte, sempre trabalhando com diferentes objetivos, interesses e outros fatores que interferem nos processos de tomada de decisão.
O desenvolvimento da habilidade de negociação é vital para uma carreira de sucesso em Compras, mas aliado a isso, o Comprador deve conhecer profundamente o negócio da sua empresa, as expectativas no curto e médio prazo, os fatores externos que podem impactar as estratégias da organização, os interesses das áreas requisitantes sobre as solicitações mais críticas e os objetivos dos fornecedores em cada negociação.
Toda negociação além de pautada nos próprios interesses das partes envolvidas, também está alicerçada em concessões.
A concessão é uma peça muito importante no processo de negociação.
Toda concessão precisa ser pré-avaliada com muita atenção visando garantir que seja compreendida como uma vantagem pelo interlocutor, como também a dimensão de sua relevância. Concessões mal interpretadas podem gerar baixa reciprocidade da outra parte e consequentemente resultados insatisfatórios.
Quando o Comprador conhece muito bem o que está sendo negociado, seus objetivos e as zonas de possível acordo, ele possui condições de conceder algo para a outra parte sem impactar na sua estratégia.
As concessões devem ser feitas quando se tem a visão prévia de um conflito de interesses ou em meio a um.
Aqueles negociadores que controlam melhor o fluxo de concessões ao longo da negociação possuem maior probabilidade de obterem melhores resultados.
Alguns Compradores optam por manter a guarda fechada no início das negociações, fazendo poucas ou nenhuma concessão até que reconheçam a estratégia do fornecedor. Somente após diagnosticarem os objetivos e interesses da outra parte, eles se permitem abrir mão de algumas peças no tabuleiro.
Outros Compradores são mais razoáveis. Ao longo da negociação fazem concessões homeopáticas e apenas nos momentos de impasses, cedem de acordo com os limites do objetivo desejável e o mínimo necessário.
Quem está negociando deve saber que muitas concessões cedidas podem ser percebidas como falta de valorização com o objeto da negociação, tornando a outra parte menos flexível a cada novo pleito. Como também muitas concessões negadas, pode trazer desconforto, interrompendo ou extinguindo o processo de negociação sem chegar a nenhum consenso.
Entretanto, dificilmente as duas partes chegarão a um acordo satisfatório sem fazer concessões, do contrário não seria necessário negociar.
Dentro do cenário de concessões, você sabe qual seu estilo de negociador?
COMPETITIVO: ambicioso, odeia perder, evita ceder, faz poucas concessões, atua pressionando e dá pouca atenção às necessidades alheias.
COOPERANTE: gentil, flexível, evita dizer não e pedir descontos, avesso à competição. Preocupa-se em colaborar, faz muitas concessões, gosta de agradar e se esforça para perceber as necessidades do outro.
PERFECCIONISTA: detalhista, gosta de seguir regras, crítico, reservado, pouco flexível, bom ouvinte, demora para decidir, estuda bastante antes de negociar, desconfiado e formal.
SEDUTOR: negocia com base na emoção, apegado aos relacionamentos, mantém ótimo network, faz e pede concessões com desenvoltura. Tem jogo de cintura, é extrovertido, criativo, empático, mas pouco detalhista.
IMPACIENTE: ansioso e com elevado senso de urgência. Valoriza a pontualidade, é multitarefas e agitado. Não tem paciência com pessoas lentas e para longas negociações, se irrita quando tem de esperar. Procura simplificar as coisas.
Como você percebeu, não basta conhecer somente o seu perfil de negociação, é importante também reconhecer o perfil do seu interlocutor para entender como ele encara os fatores em torno das concessões.
Ao identificar o perfil daqueles que estão ao redor da mesa, conduza o processo com clareza, ética e integridade, buscando sempre trazer os melhores resultados para sua empresa, sem abrir mão do relacionamento com o fornecedor. Do contrário, dependendo do que está sendo negociado, você pode causar prejuízos à sua organização e à sua carreira. Pense nisso!
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Forte abraço do seu Mentor de Carreira para Profissionais de Compras, Leonardo Rosa.
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