Esqueça a sabedoria popular na hora de negociar.
No início da carreira em Compras quando ainda engatinhamos nas primeiras relações com fornecedores; amigos e parentes se dispõe a compartilhar suas experiências de negociação e que eles acreditam ser eficazes, como, por exemplo: mantenha o semblante sério, evite revelar informações quando não são necessárias, mantenha o outro negociador desconfortável, etc.
O grande problema da sabedoria convencional é que ela foca naquilo que poderá trazer alguma vantagem temporária na negociação.
No entanto, no nosso ponto de vista de Compras, todos esses conselhos populares focam na coisa errada: na própria negociação em si.
Quando você faz isso, esses aconselhamentos não se mostram eficazes.
E na terceira, você foi surpreendido e não imaginava que iria passar por essa circunstância. Logicamente você não teve tempo para se preparar, e caso nunca tenha passado por isso, não possui histórico de sucesso ou fracasso para se basear.
O modo como você se prepara, seu comportamento à mesa, o papel dos stakeholders, a necessidade de cuidar do outro lado – todos esses fatores mudam dramaticamente quando o fundamento da negociação não é simplesmente chegar a um acordo, mas realmente fazer algo com sua contraparte.
Nosso foco deve ser negociar levando em conta a importância da implementação, e não simplesmente “fazer negócios” para obter acordos.
Anota a 4ª dica de estratégia de negociação: “negociar significa fazer coisas que vão além da sabedoria comum”. Todo mundo compra, mas nem todos são capazes de Comprar tão bem.
Por isso, nós, Profissionais de Compras, existimos. Pense diferente e faça a diferença!
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Forte abraço do seu Mentor de Carreira para Profissionais de Compras, Leonardo Rosa.
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