Diferente do que muitos possam imaginar, bons negociadores não são aqueles que atuam baseados em suposições para pegar de surpresa quem está do outro lado da mesa.
Muito pelo contrário, as negociações que atingem os melhores resultados são aquelas em que as duas partes NÃO se baseiam em preconceitos, narrativas ou em possíveis motivações por trás de cada frase ou gesto.
É claro, que Negociadores experientes observam a linguagem corporal do outro negociador para interpretar suas reações, mas jamais baseiam-se em hipóteses para tomada de decisões.
Compradores Estratégicos que buscam realmente atingir os melhores resultados, estudam o relacionamento histórico da sua empresa com o fornecedor e estimam a possibilidade de negócios futuros para tomarem as melhores decisões no presente.
Tome cuidado com a síndrome de Sherlock Holmes: “Insensivelmente começamos a alterar os fatos para provar as teorias ao invés de alterar as teorias para provar os fatos”.
Você é um negociador profissional e não detetive na busca de pistas para solucionar um crime.
Baseie sua estratégia de negociação em fatos e dados, e confirme a veracidade de ambos. Um passo em falso, pode colocar tudo a perder.
Me conta nos comentários qual o seu maior desafio na hora de negociar.:
Forte abraço do seu Mentor de Carreira para Profissionais de Compras, Leonardo Rosa.
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